Conforme aponta a pesquisa Panorama de Vendas, as empresas brasileiras enfrentaram grandes dificuldades para bater suas metas de vendas em 2022. O número mostrou uma piora significativa em relação ao ano anterior. Pandemia, eleições e guerra na Ucrânia são algumas das razões citadas para o desempenho abaixo do esperado.

O levantamento, produzido pela RD Station com o apoio da TOTVS e Tallos, ouviu 1,7 mil empresas de diferentes portes e segmentos, como agências de publicidade, consultoria, de tecnologia e startups.

As empresas B2C, ou seja, aquelas que vendem diretamente para clientes finais, foram as mais afetadas no período: 73% delas não bateram suas metas; enquanto isso, das com modelo de negócio B2B, que vendem para outras empresas, 60% não tiveram um desempenho satisfatório.

Na pesquisa, algumas razões são apontadas pelas próprias empresas para os resultados insuficientes. O cenário político e econômico tanto no Brasil quanto no mundo — com as eleições, guerra na Ucrânia, e os reflexos finais da pandemia de Covid-19 e a movimentação pela Copa do Mundo foram citados.

Além disso, a pesquisa aponta que a performance está atrelada às operações e rotinas empregadas na companhia. “A relação entre ter processos claros e um bom desempenho é quase unanimidade entre os participantes da pesquisa. Entretanto, as análises mostram que ainda há um caminho a ser percorrido em termos de resultados na prática”, diz Erika Tornice, da RD Station.

Isso porque, segundo os dados obtidos, apenas 34% das empresas disseram ter um processo “previsível, escalável e sustentável” de vendas e 29% não têm nenhuma frequência de acompanhamento de resultados definidos.

A pesquisa também analisou os canais de comunicação mais usados pelas empresas para contatar seus possíveis clientes. Entre as opções, o WhatsApp apareceu com destaque. Então, o estudo analisou mais profundamente o comportamento dos usuários, avaliando a recorrência e busca ativa por meio deste tipo de canal.

“Com tantas opções em mãos, é importante que as empresas entendam quais canais fazem mais sentido para as prospecções que estão sendo trabalhadas. Ter o entendimento de qual canal funciona melhor para o seu cliente pode acelerar muito a etapa de negociação”, diz Gustavo Broilo, diretor de vendas da RD Station.

De acordo com a pesquisa, a aproximação de duas das frentes mais estratégicas para o crescimento dos negócios se mostra ainda como um obstáculo para as empresas. Ainda que 57% das empresas afirmaram que as áreas de marketing e vendas são próximas, 86% das empresas declararam não acompanhar ou não ter um SLA (Service Level Agreement) bem definido entre os times mencionados.

“O SLA entre vendas e marketing garante que ambas as equipes trabalhem em direção a um objetivo comum, com metas e expectativas claras e bem definidas. Empresas que alinham prazos e contatos entre essas equipes, possuem maiores possibilidades de aumentar suas taxas de crescimento”, relata Gustavo.

O executivo conta ainda como as empresas podem enfrentar o maior desafio declarado por 69% dos respondentes na pesquisa: aumentar a qualidade dos leads gerados pelo marketing.

“Aqui na RD Station, trabalhamos de maneira integrada e acreditamos no impacto positivo no negócio. Ter rituais semanais, processos e, claro, um SLA definido são passos que as empresas precisam adotar para aumentar receita, ter maior conversão do funil de vendas e retenção de clientes”, conclui Gustavo Broilo.

A Pesquisa Panorama de Vendas, com o apoio da TOTVS, TALLOS, the news e podcast Papo de Vendedor, está em sua segunda edição e é a maior do Brasil. Foram mais de 1.700 respostas que ajudaram a construir um relatório completo e cheio de dicas práticas para apoiar times comerciais de todo País. Além disso, apresenta os dados do PEACE, uma metodologia para gestão de vendas focada em alta performance e produtividade, levando esse aprendizado para ajudar outras empresas do nosso ecossistema a alcançar resultados melhores, de forma previsível, escalável e sustentável. A metodologia PEACE é focada em 5 pilares — processo, empoderamento, abordagem, conversão e evolução.

Mas mesmo diante do mau resultado em 2022 e do cenário de incertezas para 2023, o levantamento mostra que 69% das empresas estão otimistas e esperam um aumento de até 50% nas vendas neste ano. Essa é a hora de construir novas estratégias, analisar o que deu certo, ver o que não trouxe bons resultados e seguir buscando o crescimento e solidificação do comércio, seja ele digital ou físico!

Fontes: RD Station,

Terra